■ アクセルお客さまに聞く − 田中石油店
-- 田中さんについて、教えてください。 田中健之31歳、静岡県在住です。2006年に家業の田中石油店を継いで、2年目になります。同じ頃、アクセルのFCに加盟し、中古車の買取販売を始めま した。
-- アクセルの加盟店になって、収益はいかがでしょう か。 好調です。田中石油店の昨年の年商が1億8,000万円、その3割の6,000万円が、中古車の買取販売（以下、車販）による収益でした。月に500万円 は、コンスタントに売り上げがあります。 -- 黒字化は、何ヶ月目からですか。 加盟金を3年償却で計算していますので、黒字化は3ヶ月目からです。 アクセルのFC加盟に必要な初期投資金は、実質6ヶ月で回収できました。 -- 田中石油店は、車販のほかに、どんな仕事をしていま すか。  昭和32年に父が創業以
来、ガソリンスタンドの経営、石油製品の卸などを行ってきました。近頃では原油の高騰が続き、給油による収益は横ばいでした。車販は、田中石油店にとっての突破口だったといえるかもしれません。いまやなくてはならないものになっています。
-- 買取販売を始めるまでに、どのような経緯があったの でしょうか。 30歳で家業を継ぐまでは、他業種で田中石油店のビジネスにとって、何がプラスになるかを模索してきました。2003年から4年間、大手の買取販売会社に 勤務していたのも、自動車業界の流通のしくみを勉強しようと思ったからです。そこでは、本社のスーパーバイザーとして、当時300ほどあった加盟店のおよ そ20店舗について、営業支援や経営指導をしていました。 体験のなかで学んだことは、『中古車の販売台数は、新車を抜いて、年間720万台もの大きなマーケットである。方法さえ間違わなければ、ゼロからでも新規 参入し、利益をあげることが可能である』ということでした。当時は加盟店の中小企業の社長さんからも、経営についてのノウハウを数多く教わりました。 それらを経て、行き着いた結論は、「田中石油店のビジネスにとって、これから最も必要なことは車の売買である」ということです。つまり、「ガソリンスタン ドの経営に最も必要なことは、車の売買である」ということでした。
-- なぜ、ガソリンスタンドの経営に、車の売買が必要な のでしょうか。 車の売買は、ガソリンより収益性が高いからです。車販という切り口を増やすことが、ガソリンスタンドの経営安定に必要だと思います。 -- 「ガソリンより収益性が高い」とは、具体的にはどう いったことでしょうか。 今、ガソリンは何をやっても利益率が出ません。1リットル売って10円、1,000リットル売っても10,000円です。それに比べて車は換金性の高い商 品です。1台売ると、10万円くらいの利益が出ます。 例として、お客様から20万円で車を買わせていただきました。それを業者オークションで40万円で売るとします。正味の粗利益を20万円とします。そのう ち、税金や陸送代などを5万円くらい差し引くと考えてください。本部に払うお金は粗利の20パーセントから40パーセントくらいです。手元には、10万円 くらいマージンが残ります。それが一瞬で稼げる。だから車販は魅力的なのです。 ※現在、手数料は改定してます。 しかも、ガソリンスタンドは、車を持っている人なら必ず訪れる場所です。だから非常に車販に向いている。「なぜみんな、車販をやらないのだろう」と、不思 議に思うくらいです。
-- なぜ、ガソリンスタンドは、車販に向いているのです か。 ガソリンスタンドも車販も、あつかうものは同じ「車」です。他業種に参入するのとは違って、今までのリソースを活かしながら、無理なく次のステップに移っ て行けるからです。 -- 具体的には、どのようなことですか。 以下の２点が考えられます。
-- では、順にお聞きします。1. 現状の資産をそのまま活用できるとは。 ガソリンスタンドは、車のために設計された空間です。今ある土地も設備も、車の査定やメンテナンスにそのまま活用できます。設備投資費用や店舗維持費がか からない。これは新しく事業を始める上で大きなメリットです。 -- 2. 相乗効果が期待できるとは ガソリンスタンドは、車を持っている方が、月に何回か必ず訪れる場所です。車を媒介に、お客様とガソリンスタンドが互いのメリットを循環できるからです。  ガソリンを入れるのは、
お客様にとっては日常、車を買ったり売ったりは、非日常です。日常の空間に非日常が混じる難しさはあるけれども、ガソリンスタンドは、車を持っている人な
ら誰でも訪れる場所。そこに行くと「いらっしゃいませ！」と店の人が来てくれて、ガソリンを入れ、車やボンネットのなかをピカピカに拭いてくれる。オイル
が汚れています、バッテリーが上がっていますよ、タイヤの溝がなくなっていますよ、と気付いてあげるのも、ガソリンスタンドの仕事です。そうすると「車、だいぶ古くなってきたんだ。そろそろ、乗り換えようと思っているんだよね」「そうですか。車の販売してますから、良かったらうちで探して きますよ」と、自然に非日常にからんでいける。お客様から車の相談を受けるようになる。 お客さまも高価な新車よりも、中古車を購入しようとする方が多いので、ご希望の条件を聞いて、車の手配をしてあげれば、その後のメンテナンスも給油も、自 然と、そこに行こうと思ってくださいます。
-- 田中さんが、アクセルをお知りになった経緯を、教え てください。 2007年の3月、東京・幕張で行われたFCフェアで、アクセルのブースに立ち寄ったのが、最初でした。僕は新規事業の責任者として参加していました。 -- 感想は、いかがでしたか。 国内と海外、二つの相場でビジネスを展開しているところに、関心を持ちました。日本の中古車は質が良くブランド力もあるので、海外で人気が高いという事 実、アクセルに登録している1,800もの海外業者の数、ドバイ、ニュージーランドなどへの輸出車台数の実績を知るにつけ、中古車販売の市場が成熟してい るこれからは、輸出に目を向けていくことが、長いスパンで生き残っていく戦略である、それをここから学べるのではないかと思いました。 -- すぐに加盟したのですか。 いいえ、まだその頃は会社員でした。もっと詳しい話を聞きたくて、あらためてアクセル代表の土岡さんに面談を申し込み、加盟したのは、2007年6月で す。30歳の区切りに、静岡に戻って家業をもとに起業しようと決めた頃でした。
-- 静岡で、逆に今まで指導していた大手買取店のFCに 加盟しようとは思いませんでしたか？ はい。次の3つの理由で、加盟店になることは選択しませんでした。
個人での立ち上げは、お客さまに不安感を与えてしまいます。仮に、ゆくゆくは独立を考えている方でも、最初はFCに加盟して、全国展開の「看板」を利用す るほうが良いと思います。 -- 大手買取店の本部で加盟店の指導をしていた田中さん が、あえて知名度の低いアクセルを選んだ理由をお聞かせください。 以下の3つの点で、アクセルを高く評価したからです。
-- では順番にお聞きします。「FCの本部に支払う費用 がリーズナブルである」とは。 「信用」や「安心感」の上でも、車販を始めるなら全国展開のFCに加盟したいと思っていました。しかし、本部に支払うコストはかけたくありませんでした。 そんな希望にぴったりフィットしたのが、アクセルでした。 -- なぜ、本部に支払うコストをかけたくなかったので しょうか。 FCの加盟金や毎月のロイヤルティが高いと、いつしか利益を圧迫する存在になってしまいます。アクセルの場合、初期費用も本部に毎月払うお金も決して高くありません。継続して支払う費用の対価を考えるためにも、毎月のロイヤルティの負担は、慎重に考えたいと思いました。
-- 評価2 コストをかけずに、大きな販路と全国展開の商標が手に入るとは、どのようなことでしょうか。 FCに加盟に加盟するということは、人と資金を使うかわりに、営業ノウハウや商標・販路を利用できるということです。なかでも重要なことは、販路と商標だ と思います。コストをかけずに「大きな販路」と「全国展開」の看板を持てるFCだった。それが、アクセルに加盟した大きな理由です。 -- 「大きな販路」と「全国展開の看板」とは、具体的に はどのようなことでしょうか。 「販路」について説明します。最初にアクセルに惹かれたのも、国内に限らず、海外市場に精通したルートを持っているからです。実際、お客さまから買い取っ た中古車は国内外を含めて、一番に高く買ってくれるところに販売代行してくれます。またリアルタイムで、海外買いオーダ情報を、加盟店に提供してくれま す。 また国内の販路ですが、個人で車販を始めようとしても、AA会場（業者オークション）に自社として加盟するには、あらかじめ1年間の実績が必要で、そのあ いだの販路は限定されてしまいます。アクセルのFCに加盟すれば、最大手のUSSジャパンをはじめ、全国100以上で、毎週開催されているメンバーシップ 制AA会場の販路がすぐに活用できます。 「全国展開の看板」とは、取引のうえで信用となるものです。アクセルは「WATAA」という買取ネットワークを全国展開しており、同規模の一般的な自動車 販売業と比較して、1万台もの圧倒的な販売実績があることも、安心できました。 ※現在はガソリンスタンド専門のカースタ
-- 3番目、「代表の土岡氏の人柄」とは、具体的には。 土岡さんに最初に会ったときはひょうひょうしていて、冷静な方だなと思いました。いい車があって、お金をかけたいと思うときも、土岡さんは別の視点から一 石を投じ、多角的な見方でアドバイスしてくれます。また、「いい加減な業者が多いこの業界を変えたい」という熱い想いを持っていて、そこに共感したことが 大きいです。僕にとって土岡さんは、起業家として目標にしていきたいビジネスパートナー的存在です。
-- アクセルの加盟店のフランチャイズシステムを簡単に 教えてください。 形態には2種類あります。本部が、査定や書類の決済など、煩雑なオペレーションは一括代行してくれて、加盟店が営業を行うシステムと、本部は販売代行に徹 し、加盟店が営業や査定、オペレーションを行うシステムです。初めての方は、最初の3ヶ月は手間がかかるので、慣れるまでは、前者を選ぶ方が多いようで す。  金額のつけかたがわから
なくても、本部の査定担当者がデータベースに蓄積されているオークション相場情報や、何段階もチェック項目のある査定表をもとに、適切な金額を提示してく
れるので、実際には困ることはありません。僕は土岡さんのようにプロの鑑定眼を身につけたいので、自分で査定するシステムを選んでいます。 -- 車販の流れはどうなっていますか。 おおまかに申し上げると、車を売りたいお客様のもとに出張し、持ち込まれた車の車種や走行距離、キズの有無などを段階別に入念にチェック、本部に車両 チェックの書類を提出します。すると本部がオークションに出品する手配をしてくれ、オークション会場で値段が決定され、お客様に料金を振り込むという流れ になります。この間、1週間くらいでスピーディに行われます。
-- 今まで田中さんが、失敗したとか、難しいと感じた部 分はどんなことでしょうか。 最初の頃は、査定の値段の設定ミスで、うまくいかなかったこともあります。中古車には相場がなくて、1台1台違うんです。そこが面白いところでもあるので すが。 -- 具体的にはどのようなことがありましたか。 きれいな車があった。相場は80万円の車だけど、頑張れば90万円で売れそうだ、70万円で買い取った。オークション会場でプロの検査員が検査をして実は 事故車だということがわかった。ちょっとフレームが曲がっていた。それを見落としてしまったのです。それだけで60万円の価値しかなくなってしまった。 90万円で売れると思っていたのに、損してしまいました。 -- 損をしないためには、どのようなことが大切でしょう か。 利益をどのくらいとるか判断できる、瞬時に見極める力が大切だと思います。例えば、何かあってもいいように、80万円で売れるものを50万と低く見積もる とします。しかし、他の会社の見積もりが、適性金額だと買えない。高すぎても安すぎてもいけない。変動の少ない株のようなものです。そのときの相場がどう なっていて、中間点がいくらか、瞬時の的確な判断が必要です。  -- 「見極め力」には何が必要ですか。情報量だと思います。どれだけ良い情報を収集できるかどうか。今の市場がどうなっているか。大排気量の車は売れないとか、軽自動車の相場が上がっていると か。本部では、タイムリーで有益な情報を提供してくれます。自分から横のつながりを作り、積極的に情報収集する姿勢も大事ですね。
-- アクセルに加入して、どんなことが良かったでしょう か。 まず大きなメリットは、田中石油店の収益が上がったことです。アクセルから提供されるノウハウや経営サポートが、豊富でわかりやすかったことも、理由のひ とつだと思います。 -- 豊富なノウハウとは、具体的にはどのような内容です か。 アクセルの持つノウハウは、実践的です。代表の土岡さんが、加盟店向け*にご自身で書いた「自動車ビジネス入門マニュアル」には、土岡さんが10年で1万台 もの車を売った集大成が、ノウハウとして、ぎっしり詰まっていると思います。※現在、加盟店には別マニュアルが支給され、このマニュアルはオプションとなります。 -- 「自動車ビジネス入門マニュアル」とは、どのような ものですか。  全部で250ページにわ
たり、車業界のルールから、査定の仕方、ロスを出さない方法や、書類の作り方、車の値切り方やクレームを最小にする方法など、充実した内容が、ユーモアの
ある文章で書かれています。土岡さんのマニュアルより詳しいものを、他社では見たことはありません。アクセルの加盟店向け研修では、講義のほかに、一般では入れないオークション会場での査定講習もあります。 -- 経営サポート面で、良かった点はありますか。 加盟後も継続して、サポートをしてくれます。買い取った車が輸出向きかどうかはいつも確認していただいていますね。今も本部にお客さまから買い取った高年 式ベンツを預けて、輸出用に商談してもらっています。ベンツといっても右ハンドルと左ハンドルでは、輸出の値段が全然違うのですね。海外の国によっても、 欲しい車の傾向や、ルールがそれぞれ違うことも、アクセルを通して知りました。輸出以外のサポートでも、オークションの代行仕入れや、独自のぼりの作成な ども親身に相談にのってくれます。こちらのリクエストに柔軟に応じてくれるのも、アクセルの良さですね。
-- アクセルのフランチャイズの加盟店を、田中さんのよ うに軌道にのせる秘訣を、これから始めようと思う方に向けて、アドバイスをお願いします。 順調なのは、環境も味方してくれていると思います。静岡では車なしに生活できないので、一家に2台以上車がある家も珍しくありません。需要も供給も大きい 割に、都会ほどまだ競合は多くありません。 車販売の技術や知識よりも、必要なのは、どれだけお客さまの懐に入れるかだと思います。最近では、従来のガソリンスタンドのお客様や紹介のほかに、静岡県 全域や近県から、ネットの「情報案件」からの問い合わせが増えています。ネット時代を反映して、これからもさらに増えるでしょう。したがって、新規の方が 成約してくださるかどうかも、顔と顔をあわせてのコミュニケーション力がますます重要になってくると思います。
田中石油店は「人間力」を大事に、お客様に車を売ったあとも気持ちよく、長いおつきあいができることを大事にしています。車のことなら、全部任せて大丈夫 と言えるようになりたいです。これからもアクセルには、ビジネスの良きメンター的存在を期待しています。  アクセルは、まったく初
めての方に対して、明快に収益が出せるシステムを作っています。圧倒的なノウハウと丁寧な研修がバックボーンにあります。興味を感じた方は、安心して来て
ください。ぜひ、一緒にやりましょう。お忙しい中、ありがとうございました。
※取材日時：2008年4月 ※取材制作：カスタマワイズ
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